À retenir
- Avant de recruter, faites le diagnostic des compétences dont vous avez réellement besoin.
- Prospecter (SDR/BDR), closer (AE) et développer un compte (AM/KAM) sont des métiers distincts.
- On peut internaliser ou externaliser selon la maturité et l'urgence.
- Un cahier des charges clair évite les erreurs de casting.
- L'onboarding et le pilotage déterminent la réussite autant que le recrutement.
Sommaire
Diagnostic des compétences
Commencez par la question utile : de quoi avez-vous besoin ? Générer plus d'opportunités, mieux conclure, développer des comptes existants ? Le besoin détermine le profil. Recruter « un commercial » sans ce diagnostic conduit souvent à des erreurs de casting coûteuses.
Les profils commerciaux
| Profil | Mission principale |
|---|---|
| SDR (Sales Development Representative) | Qualifier les leads entrants et générer des rendez-vous. |
| BDR (Business Development Representative) | Prospecter à froid et ouvrir de nouveaux comptes. |
| Account Executive | Mener le cycle de vente jusqu'à la signature. |
| Account Manager | Développer et fidéliser les comptes existants. |
| Key Account Manager | Piloter les comptes stratégiques et les ventes complexes. |
| Business Developer | Ouvrir de nouveaux marchés ou partenariats. |
Internaliser ou externaliser
Selon votre maturité, votre urgence et votre budget, vous pouvez recruter en interne ou mobiliser des ressources externes (indépendants, partenaires, prestataires). L'externalisation apporte de la rapidité et de la flexibilité ; l'internalisation construit un actif durable. Souvent, la bonne réponse est un mix, piloté avec les mêmes exigences.
Le cahier des charges
Formalisez le besoin : mission, objectifs, périmètre, compétences requises, indicateurs de réussite, rémunération. Ce cahier des charges sert autant au recrutement interne qu'à la sélection d'un partenaire. Plus il est précis, moins vous risquez l'erreur de casting.
Sélectionner des partenaires
Pour les ressources externes, évaluez l'expérience sur votre type de vente, les références vérifiables, la méthode de travail et la transparence du reporting. Méfiez-vous des promesses de résultats garantis : une collaboration sérieuse s'engage sur des moyens et un cadre, pas sur des miracles.
Onboarding et pilotage
Un bon recrutement raté faute d'intégration reste un échec. Prévoyez un onboarding structuré (produit, marché, méthode, outils) et un pilotage par indicateurs dès les premières semaines. La montée en productivité se prépare, elle ne s'improvise pas.
Exemple concret (scénario fictif)
Scénario illustratif et fictif. Une PME veut accélérer son acquisition mais son unique commercial, excellent closer, déteste prospecter. Le diagnostic est clair : le besoin n'est pas un second closer, mais un profil de prospection (BDR) pour alimenter le pipeline. En cadrant la mission et en soignant l'onboarding, l'entreprise double ses rendez-vous qualifiés sans surcharger son closer.
Checklist de sourcing
- Diagnostic du besoin (prospection, closing, gestion de compte).
- Profil cible identifié (SDR, AE, AM, KAM…).
- Choix internaliser / externaliser argumenté.
- Cahier des charges précis (mission, objectifs, indicateurs).
- Partenaires évalués (expérience, références, transparence).
- Onboarding structuré et pilotage dès le départ.
FAQ
Faut-il un SDR ou un Account Executive ?
Cela dépend du maillon faible. Si vous manquez d'opportunités, un profil de prospection ; si vous en avez mais concluez mal, un profil de closing.
Externaliser la prospection, est-ce une bonne idée ?
Cela peut apporter rapidité et flexibilité, à condition de cadrer le dispositif et de piloter la qualité. L'externalisation ne dispense jamais d'une stratégie claire.
Combien de temps avant qu'un commercial soit productif ?
Souvent plusieurs mois, selon la complexité de la vente. Un onboarding structuré raccourcit significativement ce délai.
Conclusion
Le sourcing commercial ne consiste pas à « trouver un bon commercial », mais à identifier le bon profil pour le bon besoin, en interne ou en externe, puis à le cadrer et à l'intégrer pour qu'il réussisse. C'est cette rigueur qui évite les erreurs de casting coûteuses et construit une force commerciale efficace.