Prospection & Acquisition
Construire une prospection B2B qui tient dans la durée
Au-delà des outils : l'ICP, le message, la cadence et la régularité qui font une prospection B2B capable de produire des opportunités mois après mois.
Insights
Le centre de ressources commerciales B2B.
Méthodes de vente structurées, stratégies de conquête et pilotage commercial : des ressources concrètes pour dirigeants, responsables commerciaux et Business Developers.
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Construire une prospection B2B qui tient dans la durée
Au-delà des outils : l'ICP, le message, la cadence et la régularité qui font une prospection B2B capable de produire des opportunités mois après mois.
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Ouvrir un compte stratégique : de la première approche au premier rendez-vous
Un grand compte ne se gagne pas au hasard. Sélection, recherche, déclencheurs et approche personnalisée : la méthode pour décrocher le premier rendez-vous.
Prospection & Acquisition
Identifier les bons décideurs et accéder aux interlocuteurs clés
En B2B, une décision n'appartient jamais à une seule personne. Les rôles clés, la cartographie des parties prenantes et la stratégie de multithreading.
Qualification & Conversion
Méthode BANT : qualifier efficacement une opportunité commerciale
Budget, Authority, Need, Timeline : la grille de qualification la plus connue, ses bonnes pratiques, ses limites, et les cas où lui préférer SPIN ou MEDDIC.
Qualification & Conversion
SPIN Selling : poser les questions qui font avancer une vente
Situation, Problème, Implication, Need-payoff : la méthode de questionnement qui fait dire au client lui-même pourquoi il doit agir.
Qualification & Conversion
MEDDIC : piloter et qualifier les ventes complexes
Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion : le cadre de référence pour qualifier et piloter les ventes complexes.
Closing & Négociation
Closing B2B : transformer une opportunité en contrat signé
Le closing n'est pas un coup de force final, mais la conséquence d'un processus bien mené. Objections, engagements intermédiaires et Mutual Action Plan.
Closing & Négociation
Négocier une affaire stratégique sans sacrifier sa marge
Préparation, BATNA, valeur perçue, concessions conditionnelles : comment défendre sa marge face aux achats sans faire capoter l'affaire.
Closing & Négociation
Vente complexe : gérer un cycle long avec plusieurs décideurs
Buying committee, business case, processus d'achat et risques de blocage : comment garder le contrôle d'une vente longue à plusieurs décideurs.
Stratégie & Grands comptes
Construire un plan de compte stratégique efficace
Analyse, cartographie décisionnelle, potentiel et plan d'engagement : la méthode pour piloter un grand compte dans la durée plutôt qu'au coup par coup.
Stratégie & Grands comptes
Élaborer un plan de développement commercial à 90 jours
Diagnostic, objectifs, priorisation et actions hebdomadaires : un plan sur 90 jours transforme une intention commerciale en exécution concrète.
Stratégie & Grands comptes
Développer ses comptes existants : cross-selling, upselling et fidélisation
Vos clients actuels sont souvent votre meilleur gisement de croissance. Analyse du portefeuille, détection des besoins, extension et fidélisation.
Organisation & Sourcing
Structurer son organisation commerciale quand on passe un cap
Quand le commercial ne peut plus reposer sur quelques personnes : rôles, processus, CRM et rituels de pilotage pour franchir un cap.
Organisation & Sourcing
Sourcing commercial : recruter ou mobiliser les bons profils et partenaires
SDR, AE, KAM, partenaires : quel profil pour quel besoin, internaliser ou externaliser, et comment cadrer un sourcing commercial réussi.
Organisation & Sourcing
Piloter son pipeline commercial : les KPI qui comptent vraiment
Pipeline pondéré, win rate, durée de cycle, couverture : les indicateurs qui pilotent réellement la performance commerciale, et ceux qui trompent.
Performance & Productivité
Comment améliorer la performance opérationnelle d'une PME
La performance ne vient pas de « travailler plus », mais de supprimer les frictions. Cinq leviers mesurables pour gagner en efficacité.
Performance & Productivité
Les indicateurs clés pour piloter une organisation commerciale
Trop d'indicateurs tue le pilotage. Les trois familles de KPI à suivre et comment les relier à la décision.
Performance & Productivité
Comment automatiser les tâches répétitives (sans se tromper)
Automatiser ne veut pas dire tout robotiser. Une matrice effort/impact pour repérer ce qui mérite d'être automatisé — et ce qui ne le mérite pas.
Performance & Productivité
CRM : comment améliorer la productivité de vos équipes
Le problème n'est presque jamais l'outil, mais l'usage. Comment transformer un CRM subi en CRM utile.
Performance & Productivité
Comment identifier les inefficacités dans vos processus
Les inefficacités coûtent cher et se voient peu. Une méthode accessible pour les cartographier, les mesurer et les traiter.
Performance & Productivité
Comment sélectionner les bons outils pour accompagner votre croissance
L'erreur n°1 : choisir l'outil avant le besoin. Une grille de sélection pour partir des cas d'usage, pas des fonctionnalités.